艺术品拍卖会后成交竟成捡漏捷径

有数据显示，在2012年上半年里，佳士得(微博)共计营业收入了22亿英镑，其中拍卖收入18亿英镑，较之去年同期上涨了7个百分点。其中私人洽购方面营收上涨了53个百分点，涨至4.13亿英镑，占到了总成交额的近23%。

艺术品的 “私下洽谈”在国际上是一个专有名词，指的是艺术品拍卖行在拍卖会之外，以展示、展销或其他方式促成的艺术品交易方式，越来越受到重视。然而，内地市场中经常提到的“私下洽谈”却不是这回事，很多人将合法的“会后成交”和买卖双方一些不得当的私下协商行为都以“私下洽谈”概括，这显然是混淆概念。

国际拍卖业界：

“私下洽谈”是“专有名词”

艺术品的私下洽谈在国际上越来越占据重要的地位，以拍卖业两大巨头佳士得和苏富比(微博)为例，私下洽谈的业务占比直逼拍卖主业。不过，常年在欧美市场的艺术品市场上走动的北京盛世瑰宝总经理陈连勇认为，“私下洽谈”最准确的解释应该是：海外拍卖公司在正常的拍卖外进行的艺术品展示和展销，买家可以通过与这些拍卖行私下洽谈来商量价格。这些艺术品的来源，一种是卖家所委托，一种是拍卖行自己的藏品。

“私下洽谈是拍卖之外的另一种交易方式，很正常，只要东西是真的、价格合理，就会有买家接受。”陈连勇说，国际上大部分拍卖行都以拍卖为主，以私下洽谈为辅，并不会因为私下洽谈宗数的增加而影响主业，“或者说，私下洽谈出现的原因是市场的需要，比如客人急于买或卖一件艺术品，但时间距离拍卖会还有一定距离，因此拍卖行采取联系买卖双方私下成交的方式。另一种是买家不愿意自己的藏品公开销售，因此由拍卖行为自己找到买家私下售出。”

华辰拍卖总经理甘学军(微博)对于国际拍卖行越来越“流行”的私下洽谈评论道：“国际上是完全允许这种私下洽谈的存在，但内地的私下洽谈没有法律依据。拍卖公司完全脱离拍卖会而进行日常的经营活动，充当私下接洽的中介，是不被现有法律允许的。中国拍卖法规定拍卖行就必须公开拍卖，所有场外交易是不合法的。”

另外，根据拍卖法规，内地的拍卖行不能买卖自己的藏品，而国际拍卖行却没有相关的规定。“这也是影响中国拍卖行在国际上的竞争力的原因。”甘学军说，诸如苏富比和佳士得这样的拍卖公司都是集团化、复合式的经营模式，我们的艺术品拍卖行盈利手段很单一，“人家是组合拳，我们只有一种拳法，这就是先天的缺陷。” 当然，甘学军也补充：“如果拍卖行有能力和成本成立子公司或其他艺术经营机构充当古董商、古董经纪人，进行私下洽谈的主要业务，这就要另当别论了。”

内地拍卖行业：“会后成交”实际上是“协议转让”

在拍卖过程中流拍的拍品，假如买家仍有购买意向，可以通过与拍卖行私下沟通协商的方式成交，在陈连勇看来也是多年的惯例：“不过我认为这种并不能称谓‘私下洽谈’，称为‘会下购买’更为合适。”华艺国际拍卖董事、副总裁王野夫也认为最好称之为“会后成交”，它已经不是拍卖本身，而实际上是一种“协议转让”，“拍卖会后的成交主要有两种情况，一种是买家喜欢某件拍品，但因故无法参加拍卖，或者买家看过图录后有好感，但由于没有到预展看到原作，所以不敢下手。另一种情况是买家认为拍品的价格略高，因此在拍品流标后通过拍卖行与卖方协商，看是否可以以低于拍卖底价的价格成交。”

不过，这种会后的成交所占的比重并不大，王野夫表示，一个专场大概只有一两件拍后私下成交的拍品。王野夫强调：“我们并不会答应每一个要求会后成交的买家，因为不可能让艺术家轻易让利，其次我们还是希望买卖双方能在拍卖会上公开成交，只有我们认为某位艺术家的作品征集非常难，流拍很可惜，而艺术家又有稍微让利的意思，我们才会同意帮两边做一些价格上的协调。”

会后成交还有几种情况，一是买家的预算有限，看中了某件拍品后，认为这件拍品将受到热捧，价格肯定超过自己的预算，因此在拍卖现场时有意或无意没有参与举牌，但是最后他的判断失误了，这件拍品因为没人应价或者价格未达到卖家底价而流拍。这个买家就往往会追着拍卖行，要求按照他的预算买下这件拍品。“有时候拍卖会还没结束，买家就满场追着我们要以底价成交刚流拍的拍品了。”

另一种情况是拍卖行提出的会后成交。比如在拍卖现场，买家明确买下了某件拍品，但是两个月过后，买家仍未向拍卖行付款，按照规定，拍卖行会先没收买家的保证金，再对这件拍品做出处理。处理方法是先向卖家说明情况并询问意见，得到同意答复后查明拍卖现场除了最终买家外，还有哪些买家也参与了这件拍品的竞拍，并与这些买家联系，询问他们是否仍有意购买该件拍品。在双方都同意的情况下，再协商成交价格。

“部分大拍卖公司规定某些特殊拍品的保证金必须到一定的额度，就是因为这种拍后不付款的情况明显增加。”王野夫强调，对于卖家或拍卖行来说，其实还是更希望以公开拍卖的方式成交拍品，往往并不愿意以会后成交的方式交易。

部分买家钻空子

组队围标意在“捡漏”

“不过，有些买家却钻了空子，把私下成交当做捡漏的捷径。”一位资深业内人士童先生(化名)透露，有的买家专门寻找一些流拍的标的与拍卖行私下协商，目的就是以低于估价的价格成交。童先生透露，有时几个买家专门串通起来，拍卖现场都不对某一件拍品应价，会后再找到拍卖行压价购买。

例如，两位买家参加拍卖预展时，都相中了同一件拍品，认为底价仅为10万元，如果是真实的市场价可到20万元，有10万元左右的空间。因此，这两个买家会谈妥两个人都不应价，会后与拍卖行协商购买，然后两个人将利润分成。“这种‘围标’不仅发生在预展上，还可能在拍卖现场上临时达成口头协议，目的就是不把拍品价格抬高，让拍卖行多赚佣金”。 童先生称，“这个行当有人长期靠这种方法挣钱。”

当然，这种策略并非每次都奏效，当场上杀出第三个买家，并且其心理价格接近甚至超过20万元的时候，这两个已经组队的买家也只能放弃自己的计划了。另外，拍卖行也会分辨出这些“专业捡漏人”的伎俩，不让他们得逞。

“这个圈子太小了，行家彼此都知根知底。”童先生说，特别是市场上的冷门东西，或者跨地域的拍品，圈子更小，行家都知道对方专门收什么货品，“因为各种微妙的竞争的存在，也导致了拍卖预展上买家通常还要斗智斗勇，声东击西，目的就是不让别人知道自己看中什么拍品，以免泄露了底牌。”

电话委托是不是真成交？

坊间还有声音质疑拍卖行的电话委托似乎变得越来越“主流”了——打来电话的人是真成交还是托儿？“实际上，电话委托不可能成为主流。在我负责的油画专场上，平均每场只有10~15件有电话委托。”据王野夫介绍，电话委托有两种，一种是无法参加现场拍卖的买家向拍卖行确定自己的出价区间后提前签下确认书，到达这个价格区间，工作人员即帮忙举牌购买。另一种委托是买家只交代自己看中的拍品，未透露心理价格，在这件拍品拍卖前三分钟时，工作人员开始与买家通话告知现场情况，由买家自己决定是否出价和追价。

此前有业内人士曾声称，目前重量级拍品的成交几乎都是电话委托买家，但王野夫并不认同这个说法：“真正的电话委托成交个案中，高价拍品所占比例很少，一般成交的都是价格较低的拍品。从常理推断就能得出，大手笔的买家不会对价值很高的重器轻易地进行电话委托，即使本人不方便出面，也会请个掌眼的朋友或生面孔到现场举牌竞拍。”

在拍卖前商量买断，买家在拍卖过程中将价格刻意抬高，属于违法操作，也不适合用“私下洽谈”的叫法。对此有王野夫也不得不承认：“拍卖行的无奈之处是有时很难控制买卖双方的行为。比如有卖家或作者提供了一件作品，作品质量不错，但他对我们的估值不满，认为低于他自己的定价。但是这个卖家或作者坚持认为自己的作品很有市场，应该定下他心目中的高估价。而事实上，在拍卖现场，这件拍品真的高价成交了。作为拍卖行来说，规定就是双方的佣金一定要收足，但是买卖双方是否提早约定，或者他们愿意承担高昂的交易佣金，这些我们都无从考证。”

前几年艺术品市场火爆异常，催生了形形色色的艺术品拍卖公司，还有不少主营业务并不涉及艺术品的企业也打起了擦边球。“艺术品拍卖是对信任度要求很高的行业，用广告攻势，或者大力宣传炒作，只能发挥一时之功效。”王野夫认为，尽管很多公司清楚知道这个道理，但作为后起之秀，没有知名度就没有固定的买家和卖家，因此有些企业一开始需要靠天量的成交额的吸引社会各界的眼球，因此各种操作手法也应运而生，“先不说公开的成交额和最终纳税额的区别，拍卖公司如果一味追求成交额的华丽，就可能误入歧途，变得浮躁。拍卖最大的意义就是身份的平等，我们提供一个平台，让想变现和想入手的两类人聚集在一起，并在这个平台上完成交易。作为中介机构，第一要尽可能选有价值的东西，第二要给出一个较为合理的价格参考值，并获得中介费用。拍卖公司是拼人才的公司，不可能把艺术品买回来再拍出去，不是商贩的做法。”