2014中山红木家具展专题策划

展会是行业供需交流的有效平台之一，而现在各行各业的展会多如牛毛。以红木家具行业为例，不少涉及文化、古玩、家具的展会都开始设立红木家具专区，国内的红木家具专业展会数量也越来越多。除东莞、中山、北京外，其他城市如深圳、武汉、仙游、苏州、辽宁等城市也争相举办红木展。但目前，效果好、质量高、业内普遍认同的展会并不多，只有北京、中山等地举办的红木展会还较为入流。

虽然展会确实能起到推动行业发展的作用，企业也可以通过展会来宣传品牌、销售产品、培育市场，但无论对于哪个行业来说，展会都不是越多越好。质量不高、定位不明的展会过多，其实是严重的资源浪费。对于红木家具行业来说，目前最需要的是一个能帮助企业找到经销商的专业展会。

展示平台着实必要

红木家具行业作为一个再度兴起的行业，其产品在我国的普及率并不高。相比其他家居行业，红木家具市场的经销商数量也十分有限。一方面，红木家具产品相对高端，其价格并非所有消费者都可以承受;另一方面，家具市场受国内房地产调控政策的影响，持续不景气。这使得红木企业陷入了“两难”的境地。

扩大销路是红木家具企业走出困境的唯一出路，也是企业发展必须要解决的问题。扩大经销商队伍可以有效提高产品销量，但是厂家和经销商缺乏对接的渠道和平台。平台的缺乏成为红木家具生产企业销售乏力的重要原因之一。因此红木家具市场需要搭建行之有效的企业、经销商、消费者相互沟通的桥梁，而媒体、展会、协会组织在这方面大有可为，关键是看其能否真正地办实事、起作用，推动行业健康、有序地发展。

展会泛滥，效果参差不齐

“展会都要泛滥成灾了!”有人这样形容国内的展会状况，全国各地纷纷举办展会，但效果却不尽如人意。目前，国内规模较大的有中国(中山)红木家具文化博览会、东莞名家具展、中国(北京)国际红木古典家具展览会等。深圳、仙游、横店、长春等地举办的展会暂时还未在全国产生大的影响。

纵观国内大小展会，不难看出“概念好，但效果不如预期”是我国各大红木家具展会存在的主要问题。许多展会主办方在开展前都会进行一系列的活动宣传，称其所办展会将为贸易商、采购商构建高效的贸易平台，能为参展企业拓展业务提供更为广阔的空间。但从最近的几届红木家具展会来看，展会的实际效果与展会宣传有一定出入，部分起步较晚的展会人流量差强人意，效果也不太明显。

由此可见，即便有了展会平台，企业和经销商仍然难以进行沟通。甚至有企业老板表示，对类似的展会没兴趣，因为很多展会打着专业的旗号却做着不专业的事情。

要专业，更要有特色

不同行业的展会各有其特点，而同一行业的展会由于定位不同也有着不同的主题和特色。好的行业展会首先要专业，参展商、观展商、采购商的质量都要高。在此基础上，如果能够有特色、有新意、有趣，展会将更吸引人，效果也会更好。

对于红木家具行业来说，展会除了要为企业、经销商、消费者搭建起交流平台外，也要传播古典家居文化的理念和内涵，引领行业风潮。比如在今年东莞名家具展特别开辟的红木专区内便可以发现，新中式风格开始被越来越多家具生产企业采用。不少板式家具企业也开始采用红木家具的重雕刻、巧设计的特点制作融合现代工艺和古典美学的家具产品。

目前，国内不少城市都在筹办红木家具相关展会，而被多数红木家具生产企业看好的则是将于2014年3月在中山举办的第十二届中国(中山)红木家具文化博览会。该展会的主办方亚太传媒具有非常丰富的办展经验，并且拥有60多万准确完善的泛家居行业经销商数据库。此次展会以“为生产商找经销商，为经销商找品牌，为配套材料商找生产商”为宗旨，在形式和主题上将有所突破，相信届时会给业内人士耳目一新的感觉。

红木家具行业经历了近30年的发展，尽管一度起起落落，但其发展速度之快令人叹为观止。然而，目前国内存在众多同质化的展会，造成资源浪费。行业应该打造一个具有国际影响力的独特的精品展，以引领行业的发展潮流。不过，这还需业内各方人士共同努力才行。

展会效应逐渐淡化

其实，近年来，我国专业的红木家具展会已经为数不少了，但在很多参展企业看来，展会效应正在逐渐淡化。在他们看来，随着展会知名度的提高，现场人流量也应该大幅度增加。然而，近年来各大展会的人流量较前几届并无太大变化，最为重要的是专业买家的数量并没有明显增加。

据某红木家具企业透露，他们频频参加全国的各大红木展会，但近年来销售额和意向经销商的数量在不断下降。这对于正处在转型阶段的红木家具企业而言，是一个严峻的考验。

据一位红木家具企业的老板介绍，以前企业在展会上能销售出大量产品，然而，随着整个泛家居行业陷入低迷状态，展会上的意向代理商越来越少。虽然参展人流总量变化不大，但真正成交的却少之又少。

在展会不能带来实际销售的情况下，大家都开始另谋出路。一些企业老板将目光投向地产界、高端会所等以寻找销路，还有一些企业正在积极组建自己的销售团队，探索新的渠道，想方设法为产品创造销路。

笔者认为，要真正提升产品销量，红木家具企业还得继续在展会这条主要渠道中寻找“真正的出路”，以期拥有更多代理商。

展会仍是通途

笔者认为，展会效果主要取决于企业如何运用展会平台实现既定目标。即使在大环境不太乐观的情况下，商家仍可以借助其他手段在展会上逐步改善交易状况。

首先是“创新效应”。产品有了创新，就有了看点。如果产品没有能够吸引参观者眼球的看点，别说吸引客户下定单了，连人气都成问题。不能抓住客户的眼球，吸引到客户的注意力，买卖又从何谈起。

其次，在展会举行前两个月，品牌商家可以自己单独或携手卖场做一些宣传工作。可以借鉴电影上映前的新片推介会、发布会，重点突出即将在这次展会上参展的产品的一些亮点。

当然，红木家具企业也不必大张旗鼓地搞什么“新产品发布会”，毕竟市面上有很多专业新闻机构可以帮助做这些工作，且投入并不是很多。比如亚太传媒集团下辖家居类系列杂志及亚太红木网站等，都是比较好的宣传通道。

再次，我们仍需保持对展会的信心。无论参展人流量如何变化，参展商都要认真对待每届展会，对待每一位前来的潜在客户。

最后，也是最为重要的一点，企业应根据自身的需求选择适合自己的专业展会。

现在各类展会良多，企业需要深入了解展会主办方资质、组织能力、宣传力度。如明年3月15-19日开幕的第十二届中国(中山)红木文化博览会将为京作、苏作、广作、仙作等各大流派和行业发展提供一个集展示交易、合作交流、创新发展与一体的服务平台。

(1)打造全国专业大展

作为主办单位之一，亚太传媒利用其在泛家居行业内的专业地位及多场行业展会的办展经验，凭借其所掌握的10多万准确完善的泛家居行业经销商数据库，立志将中山红木展打造成全国最大的专业行业展会。

中山红木展的举办不仅受到了业内各界的高度关注，还得到了多家行业协会的大力支持。届时，中山红木展将高规格、多视角、全方位解析红木家具行业的市场发展形势，促成各方进行卓有成效的技术交流与合作，为中国红木家具行业的快速、健康发展起到积极的推进作用。

(2)吸引高质量专业买家

中山红木展以“为生产商找经销商，为经销商找品牌，为配套材料商找生产商”为展会的首要目标，以红木家具产业链的合作、招商及贸易交流为核心，为广大客户搭建品牌交流、招商加盟、交流合作的一体化平台。

近年来，亚太传媒先后成功举办了广州家具展、广州皮革展、广州门博会、上海园林展等展会，多年的办展经验为其积累了庞大的泛家居行业经销商数据库，同时也打造了一支具有专业组织能力及营销管理能力的展览团队。届时，主办单位将整合旗下《收藏界•红木家具》、亚太红木网及遍布全国各省市的一线工作人员对全国30个省会城市、367个地级市、2631个县级市(含县城)的近10万专业经销商进行调查，同时整合房地产商、设计师等配套行业资源，充分满足参展企业对专业买家的需求。

(3)整合资源优势推出

亚太传媒旗下30个行业的独具影响力的专业杂志、网络平台，形成全方位、立体的推广模式，对展会进行多角度、多渠道的实时宣传报道，同时与国内近百家专业媒体紧密协作，确保展会家喻户晓。

此外，主办单位主动出击，通过邮寄信函、短信群发、传真邮件、电话邀约等多种营销方式，将展会最新资讯及时传递给专业买家及客户群体。并利用1367名一线工作人员，对全国各省市的建材、家居装饰市场经销商进行地毯式上门拜访，同时进行各大行业活动的现场资料派发，上门邀请企业、专业观众参展，最大化地提升市场关注度。

(4)高端活动配套推出

在第十一届中山红木展上，举行了《中国红•广作红木家具卷》首发仪式、中山市工艺美术大师授证仪式、大涌镇“中国红木产业之都”揭牌仪式等活动。同样，第十二届展会期间，除了红木品牌企业的产品、技术及形象展示，主办方也将举办一系列高端活动。大会将围绕展商和卖家双方的需求进行精心策划，展示高质量的红木家具产品、配套和软装设计，为经销商、设计师、酒店和高端会所的采购及买手搭建产业链交流、商务洽谈的多元化平台。

可以预见，此次行业专业大展，必将成为整个红木家具行业的一场饕餮盛宴，将为红木家具生产企业及经销商带来意想不到的收获。

冬天到了，春天还会远吗?我们应该相信，并满怀信心去努力。在迈向春天的道路上，展会正在成为红木家具市场不断向前发展的不可或缺的推动力。企业也只有选准了展会，并进行充分的前期准备，其效果才会出众。

乱花渐欲迷人眼

我国现阶段的家具展会大体可以分为专业类展会和综合类展会两大类。无论是何种类型的展会，都为红木家具企业搭建了优质高效的交流、合作平台，集中展示了最前沿的红木家具成果及优质红木产品，为红木家具产业发展壮大提供了广阔的市场空间，有力地推动了我国红木家具产业发展。

由于红木家具展会起步较晚，还处在探索、积累经验的初级阶段，也还存在一些不可忽视的问题：红木展会小、散、乱的现象比较突出，缺乏有规模、上档次的会展品牌，这已成为红木家具展会经济发展的瓶颈和制约。在一些红木家具类展会上往往能看见这样的尴尬局面：观众热情度不高，参展企业积极性不够;小、散、乱的展会耗费了参展企业的精力、财力，但是不参加又唯恐丧失可能的商机，展会成为商家的鸡肋，导致展览效果大打折扣。

企业在参展前需要对展会的筹备情况做详细的、多角度的了解，特别是对主办单位的办展资质、组织能力、业界口碑及历次展会效果做深入了解，以免花费大量人力、财力、物力却收效甚微。

参展非常有必要

企业也不能因为需要做大量的前期工作而因噎废食，干脆选择不参展。展览对于企业品牌塑造，新品推广是很有助益的。

另外，展会还具有上下游经济辐射，新信息传播，进行文化教育，宣传人文理念，促进交流合作等基本特征，能有效促进经济发展。同时，红木家具展会具有联系、交易、整合营销、调节供需、技术扩散、产业联动和促进经济一体化的作用，更能有效促进红木文化的传播和推广，对企业塑造品牌，发挥企业影响力，推广企业的品牌形象，展出新品和进行业内交流都有着非常重要的意义。

那么，红木家具企业如何利用展会塑造品牌形象?一是靠质量，二是靠宣传。企业的形象往往比商品的价格在消费者的印象中更为重要，参加展会是红木家具企业完整形象与消费者零距离接触、沟通、了解的有效途径，它的性质具有直接性，这就要求企业必须在最短的时间内给参观者留下最深刻的印象。

参展目的决定展出形式

首先，红木家具企业的参展目的决定了企业的参展形式。参展形式主要有两种，一种是标准展位的展出形式，第二种是特装展位的展出形式。在以特装展位搭建的基础上，企业必须明确参展目的是以宣传企业扩大影响力为主，还是以获得更多利益为主，或者是以推介产品扩大影响力为主。

但无论目的如何，特装展位是红木家具企业形象展示的最佳平台。一方面，特装展位的设计、装修可以按照企业文化特色和家具产品内涵进行，另一方面，可以给参观者留下良好的印象，有效提高人流量。

相对而言，简装的展位(俗称标展)前期投入成本几乎为零，只需要参展前一两天把产品和宣传册运到指定地点即可，但这种参展形式的直接目的应该是以销售产品为主，因其无法展示企业形象，更无法彰显品牌特色。

特装展位的表现形式

普遍情况下，展会中最能直接体现红木家具企业实力、企业文化、企业形象的方法是特装展位。好的展位搭建和布置能最大限度地展示产品，它直接体现企业的规模与实力。参展商为了宣传企业，往往都会租上一大块场地来进行特装展位的搭建。

搭建特装展位最简单的目的就是吸引人的眼球，聚敛人气，没有人气的展台是什么都谈不到的。个性化是特装展位的核心，这个个性化不是怪异，而是能够体现企业形象特性，突出展台设计效果。同时，还要具有强烈的视觉冲击力。良好的视觉冲击力是最能吸引人的注意的，要知道在一个几万平方米乃至几十万平方米的卖场或展会中，人们的注意力及专注程度是有限的，能在有限的空间及时间里让人产生兴趣并为之驻足，那么企业宣传自己的目的就成功了一半。

大脑决定外观

人们常说，从一个人的穿着就可以看出他的品味。诚然，每个人选择如何搭配衣服，穿什么颜色、质地、款式的衣服都是由大脑决定。展会的外观设计也同样需要经过精心的策划和准备。

特装展位的设计需要企业把握重点，充分明确需要展示的形象和内容。只有基调定了，才能按照既定方向进行展位设计和前期筹备工作。

先说设计方案，一个好的设计方案是设计师与企业良好沟通的成果，如果一味追求标新立异，求大求全，不仅造价高，且与企业品牌形象脱节，只能成为一个失败的作品。精美的展台，个性化的造型，明亮的灯光，优秀的平面图板动态演示，以及各类新产品新成果等等都是展示形象的最佳工具，展区的每一个角落都是具有观赏性及实用性的。在这个空间里，二维与三维的组合，平面与立面的构成，动与静的交叉，密与疏的分布，都是企业形象的最佳表现方式。同时，展台也要体现出具体的功能性作用，比如各类区域的划分，通道的走向，道具的摆放，展品的安置等等，都需要设计人员根据企业需要和现场条件进行合理安排，从而给人以最直观的感受，并留下深刻印象。

同时，企业可以在统一的指导思想下，开始为展会量身定做合适的产品，进行平面宣传册、电视宣传片的制作工作。

活动中虽然不一定需要复杂的结构造型及大型的图片图板，但充分的资料准备是必不可少的，这些资料包括动态资料和平面资料，平面资料即人们常用的纸质宣传品，如宣传单、宣传册、名片等，动态资料即可以使用电脑，电视，投影仪播放的视频资料，需要借助现代化的先进技术手段进行更好的表述。这些资料可以让人们在短时间内了解企业，并加深对企业形象的认知。

通过展会，红木家具企业可以展示自己的品牌，借记进行市场调查，并在这个人流、物流、资金流、技术流、信息流高度集中的环境里，使企业形象变得更突出、更高大。在展会布置上，运用装修技巧，可以更准确地传递企业文化，传达红木精神，进而把握市场需求，获得市场认可。故此，在展会上，企业应该更多地重视“装”。