季涛：零佣金可行吗

最近，“零佣金”问题引发业内关注。佣金是拍卖公司的收入来源，国内外的艺术品拍卖企业一般向买卖双方收取双向佣金，采取先投入后收益、大投入高回报的经营模式。拍卖企业的支出主要是各种租金、差旅费、人员工资等。对于经营春秋两季拍卖的公司每年实际上只有两次赚钱的机会，即两次拍卖会之后，全年的其余时间都在花钱。拍卖企业向买家收的买受佣金一般很少让利，但对卖方收的委托佣金常常会根据卖家提供拍品的价值、数量以及以前对公司的贡献可以适当打折。从营销理论上看，“降佣”是一种促销策略。

据我所知，目前文物艺术品市场的竞争比从前激烈多了，因此“降佣”的事情也慢慢习以为常，幅度也更大了。文物艺术品拍卖企业尤其对那些高价值拍品、流传有序、“绝真”的拍品，“降佣”让利给卖家开始常见，尤其当几家拍卖公司在争抢一件“图录封面级”或绝真好卖的拍品时，竞相下调委托佣金也在情理之中，属于市场正当竞争。

拍卖企业提供给客户的是专业服务，主要在于其对拍品的质量保证和销售服务。在文物艺术品交易服务中，最重要的因素往往在于拍品的真伪和品质，其次在于具备凭专业经验找到高价拍品买家的能力。因此，拍卖企业之间比的是服务、能力和经验。而卖家客户则以能够寻找到适合的拍卖企业为重点，不仅仅计较委托佣金的多少。

对文物艺术品拍卖企业而言，对买家收的买受佣金是按一定比例收取的不会降低，委托佣金可以商量。因为对于拍卖公司，拍品征集是最重要的事情，有了好东西和好价格，就不愁买家。文物艺术品拍卖公司的“零佣金”一定程度上指的是委托佣金很低甚至为零。各拍卖企业的运作成本相差不大，佣金降价必然导致两败俱伤的局面。如果买受佣金也是零的话，拍卖公司就会赔本。

在某些消费品市场上经常出现的价格战，主要源自于：其销售的商品有标准化的质量保证和明确的价格，因此，打降价战的作用会十分明显。而文物艺术品这种非标准化、个性化的商品则不同，“降佣”带来的未必是与未“降佣”同等的服务，拍品的真伪、品质也许会出现大的问题，对消费者来说，享受“降佣”服务的结果可能得不偿失。

从营销角度上来看，文物艺术品拍卖企业的成功运作主要依靠的是品牌营销，尤其在当今卖家和买家都不完全了解拍卖方式和文物艺术品鉴定评估方法的情况下，大家更加看重拍卖企业的品牌，人们更愿意往品牌好、可信度高的拍卖企业送拍卖品，也愿意到品牌形象好的拍卖企业去买东西。因此，拍品在品牌好、运作经验丰富的拍卖企业的成交价常常能比一般的拍卖企业高出百分之几十，甚至是几倍。因而，当品牌好的拍卖企业的拍品质量和价格得到品牌作为保障的情况下，委托佣金的高低似乎就不那么重要了。

纵观国内外的艺术品市场，寡头垄断模式也许是最佳的、最为稳定的市场。所谓寡头垄断就是市场上几家大型企业的市场占有率很大，可以主宰整个市场的话语权。如果市场上只剩下一家独大的拍卖企业，则容易形成垄断。目前，北京或中国的文物艺术品拍卖市场已基本形成了寡头垄断市场，其采取恶性竞争，打“降佣”、“零佣金”价格战的可能性微乎其微。