徐子林：如何开一间赚钱的画廊(二)

　　有些朋友看了上篇，就误认我把开画廊当成富太太的专利了。当然也不尽然。在1996年，有一个外国人在上海创办了一间画廊，也可以说称不上画廊，在一个酒店的中庭空墙上挂了几幅油画就开始了以后近二十年的画廊人生。这个老外很穷，骑着自行车穿梭在上海的大街小巷，和画家聊艺术，到客户家里帮着挂画。这个老外也没什么背景，在复旦大学补习中文，曾在香港一家公司打过工。后来画廊搬到复兴公园旁边一个小门脸里，也不过五十平米吧，刚开始老外还得住在画廊里面。坊间传闻这个老外混到这付田地，女朋友都不跟他了，甩手走人！可是十八年过去，这个画廊成了上海最牛逼的画廊，这个画廊是香格纳，老外是劳伦斯。

　　听别人的故事总是很励志，年轻人总是误认为别人的故事会在自己身上重演……现实总是很残酷！所以如果你真的想进入画廊行业，就要脚踏实地的准备起来。不要还沉浸在美术馆的遐想中，也不要迷恋在酒会上翩翩晚礼服、筹光交错的香槟红酒……一切都会变得非常务实也很现实！

　　三、画廊的经营之道！

　　有些商人擅长归纳这个世界的运行规律，比如贸易就是低价进、高价出！什么好卖就卖什么……听起来很有道理在小菜场都行的通的规律到了艺术市场却全然失效！甚至让画廊的经营变的一团乱麻！什么原因呢？这就是文化、品味！无论是奢侈品还是艺术品，卖的既不是包包也不是涂了颜料的画布，卖的是品味、格调、身份！卖的是艺术、文化、价值观！当你明白这一点的时候，你才能明白下面我要讲的内容。

　　做个有观点、有风格的人，我们知道混社会捣糨糊很重要，中庸之道是国人推崇的处世哲学，可是经营画廊就完全不同了。我经常看到北京、上海的一些画廊，每次展出的作品风格都迥然不同，风马牛不相及。让人觉得这画廊什么都卖，什么都卖等于瞎卖，这不是一个专业画廊该做的事情。比如前一段时间在上海莫干山路50号艺术区，靠近门口的一家画廊，曾展出岳敏君、曾梵志、奉正杰等北方泼皮的“大脸画”，接着又突然展出一个文弱弱的水墨小品画展，最近又展出东北的一批写实油画。连着看三个月你对这家画廊的经营方向直接晕倒，你能明显感觉到这家画廊连个有主见的艺术总监都没有，老板靠耳朵决定经营，揣摩市场需求，完全丧失自己的判断，或者根本没有判断的能力。

　　现在经营画廊，和上世纪九十年代完全不同，经过近二十年的艺术和市场经济的熏陶，艺术市场变得比以前复杂的多，九十年代的前卫在今天已经变得媚俗，艺术不再是简单的热爱和收藏，而要同时具备理财和投资的属性。一个艺术家的作品为什么会升值，抛开针对具体艺术家复杂的学术研究，从一个最简单的道理上说，就是艺术家经过画廊的专业推广，提高了知名度，从一个不知名到知名到著名艺术家，作品价格自然就会节节攀高。而这一过程要从几年到十几年来计算，这意味着画家和画廊的关系应该是长期的签约代理，而现在中国的画廊，真正和艺术家签约的几乎没有，所以不付出就不会有收获。大家都是临时工，自然没有忠诚度和长远规划。

　　我强调画廊要有观点和风格，那么画廊的观点和风格从哪里来？当然从代理的艺术家作品上获得，我们可以这样简单的归类，从地域上分如香格纳画廊以上海当代艺术家为主；以种类分如雅巢画廊以当代名家版画为主；从关注新兴艺术家的热情上则首推东廊……由于每个画廊都有自己明确的研究方向和不同的关注对象，所以各自形成了不同的圈子文化，在各自的圈子里，你能找到相近的价值观、人生观或者爱好的朋友，大家相互温暖！这就是文化带来的魅力！而绝不是那些俗不可耐的人冷不丁冒出一句：“卖画？去找有钱人！”或者“谁买呀？”这个圈子不同于江湖，而是相近的文化让大家彼此靠近，是心的聆听！

　　做个有国际观的人，我讲述的画廊是以经营当代艺术为主，从国际艺术的发展上，我们能明显看出其中的谱系和上下文的脉络关系，而中国的当代艺术显然不会独立于国际艺术之外，中国的当代艺术必然在未来某一个时间节点被某一个或几个艺术家完美的融进国际艺术中。(本文不讨论狭隘的民族主义、东方主义等等民粹主义思想)所以当一个画廊确定是从事当代艺术经营的时候，其艺术总监必须时常后退几步，拿着世界当代艺术史和自己合作的艺术家相比较，看看自己画廊里的作品合适放在艺术史的最后一页吗！如果你觉得不是在最后一页而是在前面，那你百分百死定了，因为前面的都是在历史上明确地位的大师，已经没有机会再让任何人插队了，所以在世的青年艺术家能竞争的只能是最后一页，可以想象，想成为一个国际级的艺术家和登天也没什么差别。当有人嘲笑蔡国强放烟火，艾未未的瓷瓜子、张洹问孔子的时候，其实他们走的已经很远了，已经无限的靠近了国际艺术史的最后一页。

　　事实上我说了这么多的话，要说的其实是“美学是商品”，而一个有深度的严肃画廊经营的是艺术史。

　　四、如何创办一间画廊！

　　创办一家画廊完全是个技术活，本节将从选址、装修、灯光、布展到一些酒会的细节谈起。

　　画廊的选址很重要，特别是在租金成本高到离谱的上海。是到艺术区扎堆还是单打独斗？这取决你口袋中的资金，首先你至少要备好一年的租金和一年基本的营运费用及人员工资，别老想着开业就能卖掉画。如果三个月卖不掉画就得关门的事情就别干了。但是我要提醒的是，第一次开画廊千万不要贪大，误认为画廊越大越有面子是不对的！一个200到300平米的空间完全可以做出很好的效果，甚至80平米也行，比如莫干山路50号的红赛画廊，面积很小，每次展出的作品却别出心裁。

　　画廊的装修首先是要把多余的东西统统去掉，把颜色降到最少，灰色地面和白色墙面，地面要做成亚光，避免反光。如果窗户很多就要封起来，展线是画廊的生命线，所以会牺牲许多自然光的窗户。当然也不要为了能多挂画就隔太多的墙出来，看艺术品需要相对宽敞和简洁的环境，也需要必要的距离，特别是作品较大的时候。如果艺术空间不大，那么光源只需要安装轨道射灯就可以了，射灯要选用白光。如果空间很大而且层高三米以上，则需要再增加辅助光源，实惠一点的可以选择日光灯，让整个空间的照度达到基本要求。射灯和日光灯要距离画的上框1--1.5米左右，注意让光线均匀地覆盖在画面上。要注意的是整个房间的亮度不能和射灯的亮度形成倒v型的反差，这样对画面的整体视觉会造成破坏。

　　绘画作品常规悬挂方法是画面中心点离地面1.6米，这样看起来高度比较适中。如果是小幅作品又希望摆放的时尚一些，也可以在一面墙上多放一些，错落有致，看起来酷多了！

　　好了，画廊基本搞定，准备开张！

　　五、如何建立自己的收藏客户群

　　埋头苦干几个月把画廊装修好以后，把堆了满屋子的画朝墙上一挂，还没挂满几面墙画就没了，所谓画到挂时方恨少。当然艺术品的事暂时交给艺术总监吧，你来考虑一下把画卖给谁！刚开业的时候至爱亲朋，三五好友总归要来捧捧场，买几幅便宜的也很励志啊！如果你连身边的人都搞不掂，你未来的画廊之路想想都很艰辛。当然也有意外，据说当年香格纳的劳伦斯在一个画家家里磨磨唧唧一个下午，就是开不了口，其实是想借画家一幅作品去做展览。脸皮这么薄的人竟然成为中国最成功的画商。当然这样的狗屎运不是每个人都能遇到的。

　　画廊不是坐等客人上门的生意，你看每家画廊似乎都风平浪静，其实成功的画廊每天都在做着海量的市场营销，而画廊的老板则是销售急先锋。我曾经培训画廊老板，给他们一组数据：1000-100-10，意思是画廊要拥有1000个支持者，100个目标客户，10委托人。一个画廊只有拥有1000个以上的支持者才能获得必要的影响力。它举办的展览、活动、party等，才可能在它所在城市形成圈子文化。100个目标客户对一个画廊而言，是能否生存的关键，这一百个目标客户必须具备以下特征，有购买艺术品的经历；愿意和你交流；理解艺术品收藏是门学问。一个画廊拥有10个委托人，将不等的资金交付给画廊来打理，这意味着画廊在业内的专业性和从业人员的道德获得了大家的认可。这很重要，这也是众多画廊的目标。

　　行动起来，和有着相同观念的人联盟，比如高级会所的会员、银行贵宾客户等等，如何接洽，我不能在这里说，你懂得！一个艺术品纪经人的最高级境界是什么！就是从来不向客人推销而出货无数。因为艺术品是不能推销的，只能诱惑。很多初阶艺术品经纪人总是给客人讲述什么是艺术，甚至脑子发热讲起了学术……实际上这非常可笑，因为客人想知道的并不是这些！你只要在合适的时机发出由衷的赞叹：这是一幅难得的杰作！现在展出的是我们画廊的珍藏品……只要你能发自内心地说出这一句话，它就能抵上你说一万句什么是艺术的无聊解释！